Рынок SaaS уже весьма перенасыщен игроками. Чтобы выделиться среди бушующего моря разнообразных заманчивых предложений, необходимо нечто большее, чем просто показать аудитории свою разработку.
Нужна надёжная и сформированная стратегия, сообщающая о ценности, которую компания привносит для разработчиков, дизайнеров, аналитиков и всех прочих людей, готовых потенциально использовать любую похожую платформу. Для этого требуется серьёзный подход к разработке входящего маркетинга, отражающего полезность продукта. И здесь поможет внедрение некоей, довольно незамысловатой, но эффективной, составляющей.
Разработка информационного материала относится к наиболее важной маркетинговой стратегии для 57% SaaS-компаний. Различные форматы наполнения, от блогов и официальных документов до вебинаров и видео-уроков, помогают привлекать новых потребителей, создавать постоянный поток потенциальных клиентов. В этой статье углубимся в концепцию контент-маркетинга SaaS, определим ключевые стратегии для увеличения присутствия компании в Интернете.
Понимание самой концепции SaaS применительно к рекламе
Это стратегический подход, ориентированный на производство и распространение ценной информации. Долгосрочная маркетинговая стратегия, цель которой — привлечение и удержание целевой аудитории, увеличение конверсий.
Стратегия, нацеленная на качественное наполнение сайта для компаний, предоставляющих ПО или сервис для вычислений на своих серверах или в облаке, как услугу, сильно отличается от других отраслевых решений, поскольку ориентирована не только на продажу подписки (лицензии) на пользование.
Сама концепция стратегии должна быть направлена на просвещение аудитории, устранение её болевых точек, ответов на запросы клиентов по программным решениям или дополнительным «плюшкам». Ключевая цель — демонстрация ценности продукта для решения конкретной проблемы, повышение узнаваемости бренда, вовлеченности пользователей, установление долгосрочной лояльности. Этот подход признает, что, в отличие от других бизнес-моделей, таких как электронная коммерция, решения SaaS требуют более сложного подхода к созданию полезного или обучающего материала.
Прежде чем принимать решение о покупке потенциальные клиенты ищут информацию, которая даёт представление о программном продукте или сервисе.
Контент-маркетинг использует «менее навязчивый» подход привлечения новых пользователей, презентации бренда как идейного лидера в отрасли.
Для примера возьмём выдуманную «D» (от понятия Digital) компанию, занимающуюся хостингом с интегрированными решениями инсталяции известной системы управления сайтами «WordPress». Добиться резкого увеличения ежемесячного числа постоянных посетителей сайта ей удалось за счёт разработки информативного и обучающего материала. Сотрудники «D» регулярно публикуют статьи, затрагивающие болевые точки целевой аудитории. Вместо того чтобы постоянно освещать услуги хостинга серверов, контент-менеджеры «D» рассказывают об интересующих аудиторию темах: «как настроить сайт WordPress», «5 лучших плагинов для WordPress» и т.д. Это помогает укрепить доверие среди аудитории. Такая стратегия выходит за рамки примитивного распространения информации о продукте. Устанавливает более прочные связи с аудиторией, создавая энтузиастов-защитников бренда.
Вот несколько способов, с помощью которых контент-маркетинг улучшит продвижение компании:
1. Повышение узнаваемость бренда
Рынок SaaS испытывает острую конкуренцию за внимание потребителей. Благодаря постоянному производству информативного и актуального материала компании могут продвигать бренд, создавая шумиху вокруг своего имени, выделяясь в толпе.
Разнообразие форматов наполнения способствует повышению узнаваемости бренда. К ним относятся: блоги, статьи с уникальной информацией, провокационные посты в социальных сетях, поучительные руководства, подлинные отзывы и т.д.
2. Привлечение трафика и потенциальных клиентов
Стратегия может помочь направить органический поисковый трафик на сайт компании. Оптимизация текста с использованием целевых коротких и длинных ключевых слов позволяет компании повысить рейтинг в SEO, привлекает органический трафик от пользователей, активно ведущих поиск.
Внедрение форматов закрытого контента — магнитов для лидов, может обеспечить постоянный поток заявок. К ним относятся: электронные книги, технические документы, вебинары. Можно запросить контактную информацию в обмен на эти фрагменты, создавая базу потребителей. Вооружившись этим списком, нужно методично привлекать новых покупателей с помощью кампаний по электронной почте и других стратегий привлечения.
3. Информирование
Продукты SaaS обладают определённой степенью сложности, что требует от пользователей полного понимания их функциональных характеристик. Контент-маркетинг — основной инструментом для компаний по информированию клиентов о продуктах, разъясняющий функциональные опции, преимущества.
Подробные руководства, мануалы, уроки, поясняющие видеоролики созданы для упрощения сложных концепций. Помогают пользователям понять, как решение эффективно устраняет их болевые точки.
83,6% потребителей склонны выбирать бренд, предоставляющий обучающий материал. Это сокращает время ознакомления с продуктом, позволяет принимать обоснованные решения.
4. Поддержание процесса продаж
Информационное содержание сайта играет важную роль в усилении процесса продаж, способствуя всестороннему пониманию ценностного предложения, решению ключевых проблем потенциальных клиентов. Служит ориентиром на всех этапах пути покупателя.
На начальных этапах такие форматы как блоги, статьи, видео, публикации в социальных сетях, способствуют повышению узнаваемости бренда. По мере продвижения клиента более подробные материалы, такие как электронные книги, технические документы, практические руководства, выходят на первый план, разжигая и поддерживая интерес.
Переходя к нижним этапам воронки продаж, материал, такой как демонстрации продуктов и руководства по сравнению, становится инструментом для продвижения клиентов ближе к моменту принятия решения.
5. Повышение лояльности
Стратегия выходит за рамки привлечения новых клиентов. Речь идёт об удержании постоянных потребителей с помощью материала, адаптированного к меняющимся потребностям и вызовам.
Советы и рекомендации, а также практики, оказываются действенными для компаний SaaS. Они не только привлекают покупателей, но и укрепляют чувство лояльности. Вовлеченные клиенты превращаются в защитников бренда, распространяя положительные отзывы из уст в уста, тем самым укрепляя основу лояльности.
6 стратегий успеха контент-маркетинга в развитии SaaS
а) Поймите целевую аудиторию
Исследование аудитории — центральный аспект стратегии. У большинства компаний сформировано представление о целевой аудитории. Однако иметь только идею — не означает детально понимать потребителей.
Допустим, продукт — это инструмент автоматизации продаж. Целевой клиент — руководители отдела продаж или отдела маркетинга. Эта информация хороша для начала, но нужно вникнуть глубже. Единственный способ добиться этого — понять целевую аудиторию и создать всеобъемлющие образы покупателей. Эти образы описывают путь клиента, обозначая его потребности, цели, болевые точки, покупательную способность и т.д.
В компаниях B2B часто присутствует больше одного покупателя, поскольку циклы продаж продолжительнее и в них участвует ряд лиц, принимающих решения. В приведенном выше примере руководитель отдела продаж может не быть лицом, принимающим решения. Нужно разработать другой имидж, отдельный контент-план.
Можно создавать записи в блогах или видеоролики для руководителей отдела продаж, тематические исследования для лиц, принимающих решения. Нужно понимать идеальных клиентов, чтобы адекватно создавать материал, который поможет конвертировать.
б) Проработайте текст
SEO — это цифровая алхимия 21-го века. 61% маркетологов утверждают, что SEO и органический трафик помогают генерировать больше потенциальных покупателей, чем любой другой маркетинговый метод.
Убедитесь, что создаете проработанный, прошедший оптимизацию текст для роста SaaS-бизнеса. Это гарантирует, что информация займет видное место в результатах поисковой системы и будет легко обнаружена целевой аудиторией.
Нужно начать с углубленного исследования ключевых слов, чтобы определить термины, используемые аудиторией. Добавление ключей в сообщения блогов, целевые страницы или описания продуктов — сигнализирует поисковым роботам о релевантности информации.
Необходимо оптимизировать технические элементы, такие как мета-теги и заголовки для SEO. Регулярно обновлять материалы, чтобы привести их в соответствие с передовыми практиками SEO, обеспечивая динамичность, своевременность информации. Этот подход повышает открытость, обеспечивая надёжное присутствие в Интернете для уверенного роста в конкурентной среде.
в) Разнообразьте типы наполнения
Большинство платформ сосредоточены на создании блогов и статей для «своей» аудитории. Хотя такой контент чрезвычайно ценен, изучение других форматов повышает вовлеченность, удовлетворяет всевозможные предпочтения.
Например, подкасты относительно неиспользуемый формат, предлагает исключительную возможность для привлечения. Видеоролики и вебинары привлекательны и подходят для бизнеса SaaS. Диверсификация материала обеспечивает всесторонний охват, представляя продукт многогранным образом.
Прогрессивные инструменты, такие как генераторы скриншотов на базе искусственного интеллекта, также могут сыграть роль в улучшении контента. Они позволяют создавать контекстные скриншоты для руководств и демонстраций продуктов, делая материал более диалоговым, визуально привлекательным. Это не только обогащает опыт взаимодействия пользователя с компанией, но и помогает лучше понять сложные функциональные особенности продукта.
Адаптация информации к этапам пути покупателя имеет весомое значение для продуктивного взаимодействия. Обеспечивает актуальность на каждом этапе, направляя потенциальных клиентов на путь оформления покупки без преодоления препятствий.
г) Больше акцента на соцсети
Люди повсеместно используют социальные сети, чтобы оставаться в курсе востребованных тем, узнавать новые способы ведения дел. B2B SaaS-компании могут использовать эти платформы для создания информативного материала вокруг продуктов, учитывающего болевые точки, потребности пользователей.
75% покупателей B2B и 84% администраторов уровня C обращаются к социальным сетям, прежде чем окончательно принять решение о покупке.
Социальные сети резко снизили барьеры коммуникации, позволив компаниям устанавливать связь с потенциальными клиентами на более глубоком уровне. Это отличное место для налаживания связей, взаимодействия с лидерами отрасли, установления сильного присутствия бренда.
д) Создайте стратегию распространения
Продуманная стратегия распространения гарантирует, что информация попадёт к нужным людям. Необходимо разработать её до начала создания контента.
Существует три основных способа распространения информации:
• Собственные каналы
Эти каналы принадлежат бизнесу: блог, социальные сети, список рассылки, подкасты и т.д. Здесь можно размещать сообщения в соответствии с задачами.
• Совместные каналы
Эти каналы принадлежат третьим лицам. Размещение на них бесплатно. Однако после публикации материал не будет принадлежать компании. К таким каналам относятся: новостные сайты, дискуссионные форумы, дружественные блоги.
• Платные каналы
Это платные платформы или влиятельные лица, которые продвигают информацию в обмен на вознаграждение.
У каждой платформы есть рекомендации по публикации. Поэтому нужно убедиться, что информация адаптирована для каждой конкретной платформы. Если сделать все правильно, материал получит большой резонанс и вовлечение.
е) Метрики и аналитика
Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) важно для оценки усилий по контент-маркетингу и понимания их влияния на рост. Необходимо начать с определения соответствующих показателей: коэффициент конверсии, затраты на привлечение, пожизненная ценность клиента. Анализ этих показателей даёт информацию об эффективности различных каналов, помогая оптимизировать стратегии для достижения лучших результатов.
Можно использовать такие инструменты, как Google Analytics, Яндекс Метрику и т.д., чтобы понять, как аудитория взаимодействует с контентом на протяжении всего пути клиента.
Заключение
Наличие надёжного плана развития, основанного на грамотной подготовке контента необходимо для роста любой компании. С помощью вышеприведённых шагов специалисты по «продвижению» и маркетологи могут генерировать интересный, привлекательный рекламный продукт, который, в свою очередь, ускорит привлечение новых клиентов, расширит воронку продаж и увеличит ценность каждого лида, без освоения огромного рекламного бюджета. Важно только помнить, что создание стратегии — это не разовое мероприятие. Нужно постоянно обновлять, координировать, развивать её, опираясь на данные от аналитики и обратной связи, чтобы создавать релевантный контент для своих нынешних и будущих клиентов.